手機(jī)店，顧名思義是以經(jīng)營移動(dòng)電話(手機(jī))等通訊產(chǎn)品為主的終端零售場所，經(jīng)營的產(chǎn)品除手機(jī)之外，還有手機(jī)配件、手機(jī)飾品及手機(jī)相關(guān)的周邊商品。同時(shí)為顧客提供無線增值下載、手機(jī)美容、手機(jī)功能體驗(yàn)、手機(jī)售后維修服務(wù)。 手機(jī)專賣店作為手機(jī)終端銷售的主要模式之一，有著其特殊存在的意義。與其它銷售形式相比，如連鎖家電賣場、商業(yè)超市等，手機(jī)專賣店首先啟動(dòng)資金較低，適合中國區(qū)域市場零散分布的需求;其次，手機(jī)店自主經(jīng)營，較為靈活，不受其它業(yè)態(tài)模式的限制，與其它一些大眾化需求品相比，容易形成自己的特色;最后，相對(duì)于其它業(yè)態(tài)的經(jīng)營模式，手機(jī)專賣店在售后服務(wù)、經(jīng)營管理方面更加專業(yè)與完善。 手機(jī)店的經(jīng)營模式以產(chǎn)品來劃分，可以分為兩種形式，即單一手機(jī)品牌專賣店與混合手機(jī)品牌專賣店;終端常見的經(jīng)營模式有下面七種，詳見下表： 手機(jī)零售業(yè)態(tài) 簡介 專業(yè)通信零售連鎖 即連鎖店，包括跨省的及地方性的連鎖店 品牌專賣店 各品牌的專門零售店 百貨商場(典型店中店模式) 各地的大型百貨超市、商場，包括家樂福等 家電超市 原專業(yè)經(jīng)銷家電的大型賣場(如國美、蘇寧) 通訊市場 由多家散戶承租組成的大型的集中賣場 獨(dú)立零售店(個(gè)體經(jīng)營者) 各城市的獨(dú)立單店，不包括以柜臺(tái)形式出現(xiàn)的 運(yùn)營商營業(yè)廳 包括各運(yùn)營商的直屬和合作營業(yè)廳，及郵政等 據(jù)研究，在以上這幾種常見業(yè)態(tài)中，以專業(yè)通訊連鎖店銷量最多，通?？梢哉嫉娇偡蓊~的14%-44%不等，以所在市場不同;其次獨(dú)立店與通訊市場，各占到20%與15%左右;再次是百貨商場、營業(yè)廳;最后是專賣店及家電超市等業(yè)態(tài)。但由07年手機(jī)市場來看，專賣店與家電賣場也逐漸成為人們購買手機(jī)的重點(diǎn)，銷售份額有所提升，國美、蘇寧等大型家電企業(yè)都分別成立了通訊獨(dú)立運(yùn)營銷售公司。 中國的手機(jī)店產(chǎn)生于上個(gè)世紀(jì)90年代前后，起初由運(yùn)營商營業(yè)廳獨(dú)攬經(jīng)營，到后來逐步放開，一些最初經(jīng)營通訊周邊產(chǎn)品、BB機(jī)、大哥大的商家，逐漸涉足到手機(jī)產(chǎn)品的銷售。初期階段，由于產(chǎn)品的供求渠道還處于不斷摸索之中，產(chǎn)品也以國際三大品牌為主，手機(jī)真正成為“有錢人身份的象征”!此段時(shí)期的幾年內(nèi)，產(chǎn)品還處于“供求失衡”狀態(tài)，隨著1993年中國大陸下海熱潮的再次來臨，越來越多的個(gè)體戶加入到手機(jī)的銷售行列中。在商品暴利階段，是誰做誰賺錢，所以在很長一段時(shí)期內(nèi)，大部分手機(jī)店是賺錢的。 而進(jìn)入2006年以后的幾年內(nèi)，為什么手機(jī)店賺錢盈利能力明顯減弱了呢? 第一：從市場發(fā)展的規(guī)律可以看出，任何商品進(jìn)入市場，都會(huì)經(jīng)歷由暴利到微利的轉(zhuǎn)變，當(dāng)顧客群體維持在一定范圍內(nèi)，而更多的商家參與同一塊蛋糕的爭奪時(shí)，盈利能力勢必會(huì)受到傷害! 第二：手機(jī)消費(fèi)市場的多元化，也是影響手機(jī)店賺錢盈利能力的罪魁禍?zhǔn)字唬陙砭W(wǎng)上銷售、電話直銷、電視購物等模式的產(chǎn)生，一定程度上分散了顧客購機(jī)渠道，從而直接導(dǎo)至手機(jī)實(shí)體店的銷售下滑; 第三：手機(jī)生產(chǎn)廠家之間的“惡性”競爭所帶來的產(chǎn)能過勝的結(jié)果，一定程度上加劇了手機(jī)價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)一系列的品質(zhì)、售后問題也隨之產(chǎn)生，增加了售后服務(wù)成本。 在這樣的一個(gè)市場背景下，手機(jī)實(shí)體店商家如何才能度過微利時(shí)代下的經(jīng)營呢?如何才能在一個(gè)“透明”的市場環(huán)境里繼續(xù)盈利呢?這也是我這篇文章所要告訴大家的。 要點(diǎn)一：產(chǎn)品策略 手機(jī)零售店賣的是產(chǎn)品，主要通過產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)盈利，所以，選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品成為店鋪是否盈利的關(guān)鍵。那么，什么樣的產(chǎn)品才是適銷對(duì)路的呢?這里沒有定式，要根據(jù)店鋪所處的商圈做消費(fèi)者消費(fèi)行為分析。比如：處在北京、上海、深圳等一線城市核心市區(qū)位置的店鋪，目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力強(qiáng)，品琺紶粹咳誄糾達(dá)穴憚膜牌意識(shí)強(qiáng)，這些店鋪的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)以國際品牌為主，國內(nèi)一線品牌為輔。 中國畢竟是一個(gè)發(fā)展中國家，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格還是非常敏感的，所以，廣大的二線或三線城市的店鋪應(yīng)當(dāng)以國內(nèi)二線品牌、三線品牌為主，國際一線品牌和國內(nèi)一線品牌為輔。國際一線品牌和國內(nèi)一線品牌的產(chǎn)品只需要展示最暢銷的機(jī)型即可，太多了沒有意義，銷量有限，會(huì)造成資金占?jí)骸Ｋ鼈兤鸬降淖饔檬紫仁且r托或者提升零售店的品牌形象，其次是作為一個(gè)價(jià)格的參照物，因?yàn)橥瑯优渲玫漠a(chǎn)品，國際一線品牌和國內(nèi)一線品牌往往價(jià)格較高，所以通過這些產(chǎn)品的高價(jià)來襯托國內(nèi)二線、三線品牌的高性價(jià)比，并通過國內(nèi)二線、三線品牌的銷售實(shí)現(xiàn)盈利，這就叫“明修棧道，暗渡陳倉”。在產(chǎn)品組織上，切忌眉毛胡子一把抓，沒有主次、沒有目的。 根據(jù)自己的店鋪所在的區(qū)域市場的消費(fèi)水平和消費(fèi)特點(diǎn)制定有針對(duì)性的產(chǎn)品策略，同時(shí)，也要根據(jù)不同的產(chǎn)品采取不同的結(jié)算政策，因?yàn)?，與上游供應(yīng)商不同的結(jié)算政策決定了不同的進(jìn)貨價(jià)格?，F(xiàn)在稍微上點(diǎn)規(guī)模的零售商都能爭取到上游供應(yīng)商的帳期甚至鋪貨，很多零售店的老板以此沾沾自喜，以為占到了別人的便宜。其實(shí)，這是一把雙刃劍，一定要理性的區(qū)別對(duì)待。對(duì)于國際一線品牌和國內(nèi)一線品牌，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格高，銷售數(shù)量少，產(chǎn)品的變現(xiàn)速度慢，對(duì)于這一部分產(chǎn)品，最好能以鋪貨的方式。對(duì)于國內(nèi)二線品牌和三線品牌的暢銷機(jī)型，最好通過現(xiàn)款的方式進(jìn)貨，從而壓低進(jìn)貨的價(jià)格，如果一定要通過鋪貨的方式，即使能夠做到，上游供應(yīng)商也會(huì)順加資金占?jí)撼杀竞惋L(fēng)險(xiǎn)成本，從而造成你的進(jìn)貨成本比別人高，直接后果是要么你的盈利率比別人低，要么你的零售價(jià)格比別人高;同時(shí)，因?yàn)槭卿佖?，總感覺沒有壓力，長此以往，只會(huì)慢慢削弱自己的競爭能力，從而慢慢被市場淘汰。 對(duì)于店鋪內(nèi)的整個(gè)一盤貨的組織，一定要講究策略，哪些是紅花，哪些是綠葉，一定要分得清楚，從而采取不同的對(duì)策。一般來講，是通過國際品牌的展示來提升店面形象，通過國內(nèi)一線品牌來作為價(jià)格參照物，通過低段流水貿(mào)易機(jī)來打促銷戰(zhàn)、帶動(dòng)人氣，通過國內(nèi)二線、三線品牌實(shí)現(xiàn)利潤。 要點(diǎn)二：庫存管理 很多手機(jī)零售店的老板都有相同的教訓(xùn)：表面上每個(gè)月店鋪都在盈利，但最后賺到的就是一堆存貨，說得不客氣點(diǎn)，就是賺了一堆垃圾，這就說明存貨管理出了問題。作為零售店管理的一個(gè)日常工作，要測算每一款產(chǎn)品的變現(xiàn)周期，有條件的零售商可以通過專用的軟件分析每一款產(chǎn)品的銷售生命曲線，在銷售曲線呈下滑趨勢的時(shí)候，要減少或停止進(jìn)貨，消化庫存，直至低于成本價(jià)甩掉。賣手機(jī)不同于賣珠寶，珠寶在不斷升值，手機(jī)在不斷貶值，該跳樓的時(shí)候一定要跳，并且要跳得堅(jiān)決。賣手機(jī)有點(diǎn)像賣服裝，過季的服裝就一文不值。賣手機(jī)切忌“不見棺材不落淚”，因?yàn)槟壳皢慰町a(chǎn)品的生命周期越來越短，所以手機(jī)零售店的科學(xué)化管理變得越來越重要，存貨的管理成為決定店鋪是否盈利的關(guān)鍵因素。 要點(diǎn)三：售后服務(wù) 售后服務(wù)是影響零售店品牌形象的關(guān)鍵因素，如何做好售后服務(wù)，這里面學(xué)問很大，目前制約零售店售后服務(wù)的主要問題是國內(nèi)二線、三線品牌的售后服務(wù)，大部分國內(nèi)的二線、三線品牌沒有建立完善的售后服務(wù)體系，大部分依靠省包商提供售后服務(wù)，而無論是上游的廠家還是省包商，都極其不穩(wěn)定。這是一個(gè)兩難的問題，因?yàn)槎€、三線品牌是零售店的主要利潤機(jī)型，你不得不做。而大部分零售商都有相同的教訓(xùn)，就是忽然找不到組織了，即使能夠找到省包商，但省包商說國包商倒閉了，他也沒辦法。這種問題往往會(huì)給零售商帶來巨大的損失，零售商面對(duì)的是消費(fèi)者，跑得了和尚跑不了廟，何況現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》多少都有些了解，維權(quán)意識(shí)不斷加強(qiáng)。零售商最受不了的就是顧客天天到店里掀桌子砸柜臺(tái)，大吵大鬧，最后只能給消費(fèi)者退款或者換一臺(tái)相同配置的新機(jī)。 解決這個(gè)問題的唯一途徑，就是要培養(yǎng)自己的售后服務(wù)能力，在進(jìn)貨的同時(shí)要求配備維修物料，因?yàn)殡S著手機(jī)的集成化程度越來越高，芯片或者主板出現(xiàn)問題的概率越來越低，大部分問題出在周邊的電子料，如送話器、馬達(dá)等，所以，作為一個(gè)有長期發(fā)展規(guī)劃的零售商，一定要盡量建立自己的維修能力，這樣才能把命運(yùn)掌握在自己手中。 要點(diǎn)四：內(nèi)部管理 內(nèi)部管理對(duì)于手機(jī)零售商的重要性就不言自喻了，但是，手機(jī)零售商單靠自己的摸索是很難快速提升自己的管理能力的，必須要學(xué)會(huì)借鑒。從零售業(yè)態(tài)來講，香港和臺(tái)灣的管理水平比廣東高，廣東零售業(yè)通過向港臺(tái)學(xué)習(xí)，管理的水平明顯比內(nèi)地高，所以，內(nèi)地的零售企業(yè)提高管理水平最簡捷的途徑就是向廣東學(xué)習(xí)。 在信息掌握和強(qiáng)化管理方面，內(nèi)地的零售商，特別是小型的零售商，很難長期來廣東研究和學(xué)習(xí)，而8835手機(jī)網(wǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為大家解決了這個(gè)問題，為全國的手機(jī)零售商適時(shí)提供深圳一線市場最新的產(chǎn)品信息，傳授最專業(yè)的管理方法。 同時(shí)，經(jīng)過8835團(tuán)隊(duì)幾年準(zhǔn)備的，由華夏出版社出版發(fā)行的中國首套手機(jī)店鋪運(yùn)營管理真經(jīng)是手機(jī)店經(jīng)營者的必讀書籍。這套書籍以實(shí)用、實(shí)操為原則，分別從經(jīng)營者、管理者、銷售者三個(gè)讀者層面綜合論述了如何開好手機(jī)店、如何管理好手機(jī)店、如何銷售手機(jī)。這套書籍對(duì)于規(guī)范混亂的手機(jī)銷售市場，提升手機(jī)店的管理能力，增加手機(jī)店的銷售市場，都有著重要的意義。