每一個(gè)業(yè)務(wù)人員要搞明白自己的談判對(duì)手，必須要做好兩個(gè)方面：“聽(tīng)”和“問(wèn)”。只要做好了這兩方面，自己的談判對(duì)手在自己的面前就像一個(gè)透明人一樣，接下來(lái)就只剩下完全跟著自己的思路走了?！　∫皇恰奥?tīng)”的功夫?！　　奥?tīng)”在談判的前段是最關(guān)鍵的。每一場(chǎng)精彩的談判都是從輕描淡寫(xiě)的聊天開(kāi)始的，高明的談判者是絕對(duì)不會(huì)先直接討論最主要的話(huà)題的。一個(gè)既高效又實(shí)用的寒暄一般要包括兩個(gè)部分：生活細(xì)節(jié)方面的寒暄和生意方面的寒暄。生活細(xì)節(jié)方面的寒暄通常有天氣、時(shí)事、對(duì)方的家庭情況等?！　∵@些事情的討論往往可以看出自己的談判對(duì)手都有什么樣的世界觀，他的性格如何、處理問(wèn)題的思路如何都會(huì)在這些閑聊中一一尋找到答案?！　”确秸f(shuō)對(duì)方是一個(gè)糞青，那么他必然會(huì)對(duì)天下大事進(jìn)行一番慷慨激昂的評(píng)論；如果對(duì)方思維比較嚴(yán)謹(jǐn)，那么他必然會(huì)從多個(gè)角度度對(duì)事件進(jìn)行分析，恰巧大家討論的問(wèn)題他沒(méi)有什么準(zhǔn)備的話(huà)，他也一定是在仔細(xì)思考后才發(fā)言；如果對(duì)方謹(jǐn)小慎微，那么他很可能會(huì)照顧到大家的想法，跟隨別人的思路而完全沒(méi)有了自己的主見(jiàn)?！　≈灰J(rèn)真的去“聽(tīng)”，根據(jù)“聽(tīng)”到的內(nèi)容來(lái)分析，自己就可以在正式談判前把對(duì)手的基本情況摸個(gè)八九不離十了。這里需要特別指出的是，當(dāng)談到家庭情況的時(shí)候，自己千萬(wàn)不要忽視！一是因?yàn)楹芏嗳瞬幌矚g在工作的時(shí)候談?wù)撟约旱募彝デ闆r，只有在比較熟悉的人面前才會(huì)提及自己的家庭情況，所以這種時(shí)候是比較難得的?！　《情_(kāi)放式提問(wèn)?！　￠_(kāi)發(fā)式提問(wèn)除了獲得資訊外，還有刺激思考、幫助別人做判斷的功能?，F(xiàn)舉例如下：　?、抛约簩?duì)我們的新產(chǎn)品有什么看法？　?、谱约嚎梢愿嬖V我是如何看待這些數(shù)據(jù)的嗎？ ⑶自己對(duì)市場(chǎng)渠道的建設(shè)有什么見(jiàn)解？　　三是暗示式。　　暗示形式的提問(wèn)可以把自己的想法和需要的答案暗示給對(duì)方，希望對(duì)方能按照自己的思路給予配合。現(xiàn)舉例如下：　?、抛约翰挥X(jué)得這樣的安排很合理嗎？ 　?、谱约褐牢医o予自己的條件是很好的吧？　?、菒盒缘膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)雙方都沒(méi)有益處，難道自己不是這樣認(rèn)為的嗎？　　四是模糊式?！　∧：降膯?wèn)題就是怎么回答都有可能。提這種問(wèn)題的人可能是想魚(yú)目混珠，也可能是確實(shí)沒(méi)有搞清楚?，F(xiàn)舉例如下：　?、胚@個(gè)價(jià)位有點(diǎn)高，對(duì)嗎？　?、谱约涸趺唇忉屵@個(gè)事情呢？　?、窃?huà)怎么能這樣說(shuō)呢？　　五是誘導(dǎo)式?！　≌T導(dǎo)性的問(wèn)句就是企圖通過(guò)連續(xù)的發(fā)問(wèn)，根據(jù)發(fā)問(wèn)者的邏輯，引誘對(duì)方回答。誘導(dǎo)性的提問(wèn)是讓對(duì)方跟著自己走的最高境界?，F(xiàn)舉例如下：　?、盼医o自己的價(jià)錢(qián)是最優(yōu)惠的吧？好像不是？那誰(shuí)拿到了最優(yōu)惠的價(jià)格？為什么？自己的情況和他一樣嗎？所以，根據(jù)自己現(xiàn)在的情況，我給自己的價(jià)格是最優(yōu)惠的了?！　、谱约旱膬r(jià)格里包括了研究費(fèi)用了嗎？有多少？按什么方法來(lái)測(cè)算這個(gè)比例的？那銷(xiāo)售量大了，是否應(yīng)該把這個(gè)比例下降呢？區(qū)域擴(kuò)大了，比例是否應(yīng)該下降呢？擴(kuò)大銷(xiāo)量和區(qū)域，主要是廠(chǎng)家的責(zé)任還是經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任？既然主要是廠(chǎng)家的責(zé)任，為什么要體現(xiàn)在價(jià)格中，由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)買(mǎi)單呢？　?、沁@樣表述自己確定嗎？跟第＊頁(yè)的說(shuō)法不一致。自己怎么解釋這兩個(gè)表述呢？好像都有一些道理，但又好像都有一些欠缺，自己說(shuō)對(duì)嗎？那還是看看我們的表述吧?！　∽约恒@研透了這幾種提問(wèn)的方法，并且能夠應(yīng)用自如的話(huà)，對(duì)方就會(huì)自然地跟著自己的思路往前走，使自己的談判完全按照設(shè)計(jì)完成，自己的目的自然就達(dá)到了。