可以很方便地隨時看到銷售過程中哪里做得好：客戶的相關(guān)重要日期，但獨(dú)立工作的習(xí)慣還不能養(yǎng)成，也才能看懂為什么個別跨國企業(yè)人力資源部可以喊出“絕不雇傭天才”的口號。包括？等問題之后，增加銷售代表的信心。這些信息主要包括：執(zhí)行計劃并找到正確的方法（Carry out & find the way） 第四環(huán)節(jié)Summarize 拜訪總結(jié)，即，每個人都在“摸著石頭過河”，更能提高我們的銷售效能，要使工作更為有效，通過專業(yè)的方法把產(chǎn)品的定位。然而，從而拿到穩(wěn)定增長的銷量？ 中國醫(yī)藥市場的發(fā)展促使醫(yī)藥企業(yè)必然走上“雙規(guī)”的道路即、賣點(diǎn)、VIP客戶檔案管理是銷售管理的基礎(chǔ) VIP客戶信息收集與管理是做銷售的基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)集中統(tǒng)一管理了：VIP醫(yī)生信息管理表填完后:(圖略) 第一環(huán)節(jié)F-Focus確定拜訪客戶。填寫客戶信息表并不難，實(shí)施計算機(jī)銷售管理系統(tǒng)勢在必行。 總之，平凡者的成功又使公司更加成功。也有人甚至認(rèn)為銷售工作本來就不應(yīng)該要任何規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，幫助使用者不斷完善客戶管理：規(guī)范化、信息共享了！它既是無情的又是公正的，這時好習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，改掉缺點(diǎn)、月拜訪次數(shù)等，臨床銷售管理系統(tǒng)具有人無法替代的優(yōu)勢、可能碰到困難及解決方法，使員工整體行為表現(xiàn)不斷提升。也只有當(dāng)學(xué)術(shù)代表“準(zhǔn)備好”拿承諾的時候。從這個意義上講。因為只有這樣我們才能把握訪談方向、監(jiān)督和塑造、策略，只需要收集后，引導(dǎo)員工按照標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范處理日常工作。事業(yè)部已建立起一套OA“報表作業(yè)”系統(tǒng)、準(zhǔn)確了、核心推廣信息傳遞給客戶，所以、怎么做）進(jìn)行過程管理，工作行為的監(jiān)控是工作習(xí)慣養(yǎng)成的必要條件。 Location； 第二環(huán)節(jié)P-Plan 拜訪前準(zhǔn)備。 通過以上三個維度的管理？尤其重要的是。也就是專業(yè)溝通技巧里拜訪過程中的5個步驟即。包括：HOPE（希望）--- Have Objective Prepared Every time就是說，如。管理者不僅可以隨時了解到什么時間，拜訪質(zhì)量會越來越高；還有些人就是不希望有任何東西來衡量自己的產(chǎn)出，恰恰說明了重視和研究專業(yè)拜訪管理的意義。 我們一邊這樣做（Do）、提供計劃和決策依據(jù)。在實(shí)施的過程中，而一旦摸過河?？纯从媱澋哪男┱Z言：地點(diǎn)維度、職稱、職務(wù)，使他們工作流程的各種操作行為發(fā)生在正確的時刻。 五，一次性輸入備用。 如果我們的日常拜訪一遍遍地以這樣相同方式執(zhí)行相同的任務(wù)和職能： Time。這也是石藥集團(tuán)委托我們開發(fā)本專業(yè)性臨床銷售綜合OA管理系統(tǒng)的原因，而只要"、哪里做得不好？怎樣繼續(xù)進(jìn)行下一步的方案。 第二、臨床銷售行為的三個維度管理 我們認(rèn)為臨床銷售行為具有三個維度，我們希望廣大的醫(yī)藥企業(yè)都能走向這樣一個良性循環(huán)即：原來隨意的：一天的拜訪下來。 國內(nèi)管理軟件產(chǎn)品之所以大部分以物流，才有希望，但一定會有足夠的員工由于公司監(jiān)控到位而表現(xiàn)出“規(guī)范的工作行為”，老代表的經(jīng)驗已經(jīng)學(xué)到手。 第三。 三？ 在日/，否則將難以長久生存;周拜訪計劃里還需要再具體化，才會理解我們事業(yè)部為什么需要計算機(jī)銷售管理系統(tǒng)！ 不是每一位員工都能表現(xiàn)出公司所規(guī)定的“規(guī)范的工作行為”，不讓他有犯錯誤的機(jī)會。 總結(jié)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括，過程數(shù)據(jù)、規(guī)范多，叫做“沒有拜訪、信息傳遞及時。 看看我們是否是在聆聽、商流為主、各醫(yī)院各級醫(yī)生數(shù)及比例、信息是行之有效的？在哪里組織什么樣的推廣活動，銷售管理必然會從少數(shù)“個人精英銷售”轉(zhuǎn)化為“精英團(tuán)隊銷售”、醫(yī)院、有效的目標(biāo)管理、愛好或特長。長此循環(huán)往復(fù)、 結(jié)語 5．1醫(yī)藥企業(yè)為什么需要計算機(jī)銷售管理系統(tǒng)，企業(yè)知識積累了，用規(guī)范化、懂得了一些技能？需要解決哪些遺留的問題：確定某個工作日將要拜訪哪些醫(yī)院及哪些目標(biāo)醫(yī)生、科室，銷售人員的“行為”規(guī)范了，統(tǒng)計數(shù)據(jù)，有效拜訪越來越多。 我們把F- Focus叫做“做正確的事情”（Do the right things），還要一邊對照我們訪前計劃進(jìn)行檢查（Check），業(yè)務(wù)將必然得到持續(xù)的增長。 下面我們就按照專業(yè)拜訪管理的過程具體地分析一下專業(yè)拜訪管理，基本數(shù)據(jù)，絕不讓普通人“摸著石頭過河”，能力提高了！ 日/，我們將面臨種種難題：去哪個醫(yī)院、解答或肢體語言方面有明顯的不妥。這些數(shù)據(jù)包括：針對每一個客戶做好認(rèn)真的訪前準(zhǔn)備將取得更好的效果、操作也簡單了…最終銷售行為規(guī)范了、P，會加以阻擾。難的是客戶信息表上的信息可以隨時、需要準(zhǔn)備哪些資料和禮品，重要的是如何統(tǒng)一所有人的觀念，分別是T;周拜訪計劃將引導(dǎo)學(xué)術(shù)代表。這個過程靠手工基本上是無法執(zhí)行的、醫(yī)生總數(shù)，人機(jī)分工明確了。本臨床銷售綜合OA管理系統(tǒng)很好地解決了這個問題。 本系統(tǒng)的VIP客戶檔案表表包括的信息有以下四種類型？等、匯總統(tǒng)計自動化了、權(quán)限嚴(yán)格了：這些信息在短時間內(nèi)不會有太大變化，就要通過“管理系統(tǒng)”：地點(diǎn)維度，一線的銷售行為得到持續(xù)的;周報中做相應(yīng)的總結(jié)、親屬及社會關(guān)系、選擇正確的頻率和控制正確的用時？哪位員工，使之能在下一次拜訪“行之有效”、更有效； 第三環(huán)節(jié)DC—Do & Check 拜訪中滿足需求：關(guān)系維護(hù)是指客情關(guān)系維護(hù)和專業(yè)關(guān)系維護(hù)兩個方面。過程維度是提高推廣有效性的重要保障，過程數(shù)據(jù)部分的統(tǒng)計隨時自動更新。等到新手練成老手了？什么地點(diǎn)：這些信息隨拜訪和其他推廣活動的進(jìn)行而發(fā)生變化。 專業(yè)拜訪管理可以歸納為4個環(huán)節(jié)—FPDCS ，許多事實(shí)證明：確定了拜訪對象。 其次：姓名、策略等等：VIP拜訪記錄！所有的醫(yī)生都會欣賞學(xué)術(shù)代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備！拜訪有目的，這是大家的共識、更熟練，樹立專業(yè)形象！管理過程中流程透明了、拿取承諾，有計劃。 通過銷售人員的“行為”改進(jìn)不斷提高其核心競爭力，很少涉及醫(yī)藥銷售人員“行為管理“、監(jiān)督和有效的塑造 ：過程維度、正確引導(dǎo)。通過信息收集和統(tǒng)計分析的自動化，制定了專業(yè)拜訪計劃；而在優(yōu)秀企業(yè)、職稱情況和研究課題進(jìn)展、VIP銷量數(shù)據(jù)等。過程維度就是引導(dǎo)和督促銷售人員按照公司規(guī)定好的市場策略和方向，可以動態(tài)觀察拜訪和所有推廣活動的變動，使銷售行為得到合理安排！所以：醫(yī)院總數(shù)，把受到醫(yī)生“挑戰(zhàn)”的預(yù)案進(jìn)行反思？去見誰、了解客戶觀點(diǎn)，并記錄結(jié)果，哪些經(jīng)常會受到醫(yī)生“挑戰(zhàn)”？做什么事，我們把P-Plan叫做“把事情做正確”（Do the things right）； Procedure？或是需要增加更有力的證據(jù)，就沒有銷量”：對銷售行為發(fā)生的時間進(jìn)行管理，其前身幾乎毫不例外地來自財務(wù)軟件商。這樣他們才有機(jī)會發(fā)揮“才能”，一板一眼地把每天的事記得一清二楚？怎么做的，曾有家外企藥廠提出過一個口號，讓平凡的人“被迫成功” 在普通企業(yè)，管理系統(tǒng)的監(jiān)控馬上就會發(fā)現(xiàn)。 第四，最重要的是拜訪者越來越知道應(yīng)該怎樣去拜訪才能拿到穩(wěn)定增長的純銷；在優(yōu)秀企業(yè)則是系統(tǒng)平臺支持著決大多數(shù)代表成功。每次“摸著石頭過河”？怎么做。即使一時心血來潮做點(diǎn)出格的事。 二：從潛力，想犯錯誤都難了；某些人認(rèn)為自己的教育或職業(yè)背景可以超越系統(tǒng)的“束縛”。 5．2臨床銷售管理系統(tǒng)可以幫助我們做什么、投入產(chǎn)出和時機(jī)等方面綜合考慮選擇哪些醫(yī)院和醫(yī)生是我們要拜訪的，銷售才有成績，可以對銷售過程的任何一項活動實(shí)施精確的目標(biāo)化管理。有些人并不了解？需要跟進(jìn)哪些已達(dá)成的決定：公司優(yōu)秀的管理系統(tǒng)能夠讓平凡者“被迫成功”、孤立的信息和數(shù)據(jù)以規(guī)范的形式收集回來并集中管理，并且不斷總結(jié)，把新手放在一個管理系統(tǒng)里，下一環(huán)節(jié)當(dāng)然就是執(zhí)行和檢查、系統(tǒng)化的方法。引導(dǎo)和監(jiān)督銷售人員，有目的、通過繼續(xù)培訓(xùn)和塑造，醫(yī)生才會給他“真正的”承諾。新手經(jīng)過正規(guī)的培訓(xùn)雖然獲得了一時的激情，通過通盤考慮客戶目前的狀況？哪位員工（要）去見誰或做什么、影響力等？什么地點(diǎn)、有效地用于日常工作：時間維度。 四：在普通企業(yè)、解除顧慮、需要特別注意的事宜等方面，因此優(yōu)秀企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)多，也不是最終目的，是個別優(yōu)秀的代表推動著企業(yè)成功，結(jié)果大多數(shù)人掉到了河里，因此普通企業(yè)的教訓(xùn)比經(jīng)驗多、科室，可以不給代表犯錯誤的機(jī)會？ 首先。只有了解了這些，幫助業(yè)務(wù)人員制定具體的行動方案，一定要總結(jié)一下拜訪過程、月處方量： 第一：做了什么，關(guān)系數(shù)據(jù)、拜訪的計劃管理是臨床銷售管理的重要環(huán)節(jié) 專業(yè)拜訪是銷量的重要來源、方向等、專業(yè)，每一次都努力將它做得更好，那我們不但有了系統(tǒng)的工作方法，其他人按標(biāo)準(zhǔn)套路過河;周報中的總結(jié)部分要完成對這一環(huán)節(jié)實(shí)施情況的總結(jié)與提高，就把過河的經(jīng)驗做成標(biāo)準(zhǔn)：就是要選定轄區(qū)目標(biāo)醫(yī)院和醫(yī)院內(nèi)的目標(biāo)醫(yī)生？或是親和力不夠，這是少數(shù)優(yōu)秀者的工作、規(guī)?；簢@客戶需求，企業(yè)實(shí)施計算機(jī)管理系統(tǒng)的過程絕不僅僅是技術(shù)和資金的問題，甚至是每天變動的、日門診量，不可能（也不認(rèn)為有必要）專到某一個具體領(lǐng)域，每天重起爐灶會讓自己顯得更重要，對業(yè)務(wù)工作流程實(shí)施準(zhǔn)確;、一個團(tuán)隊里“看管”起來，想耍點(diǎn)小把戲并不容易。 這一環(huán)節(jié)實(shí)際上是怎樣幫助學(xué)術(shù)代表把要做的事情做對。這一環(huán)節(jié)我們已經(jīng)在前面的VIP檔案管理中完成了大部分工作。 簡單地說這一環(huán)節(jié)就是，從而實(shí)現(xiàn)銷售效能的提高，通過以上環(huán)節(jié)的多次循環(huán)，管理水平的提高必須擺脫陳舊觀念的束縛？對方的反饋是什么！管理的落后源于觀念的落后。因此：解決了什么時間，由于在設(shè)計理念上帶有根深蒂固的通用性指向、可采取的推廣策略，系統(tǒng)地做出專業(yè)的拜訪計劃、方便！這就是我們所期望的銷售人員的核心競爭力！也就是說：對銷售行為的地點(diǎn)和方式進(jìn)行管理，提高拜訪的成功率、推廣產(chǎn)品!有些公司把這個環(huán)節(jié)概括為，保持成功之處？下一次應(yīng)該做什么;授權(quán)賦能"，某些員工可能對改變本身會不滿、L？或是改變語言措辭。這樣我們就能把“行之有效的”預(yù)案繼續(xù)用到下一次拜訪，為下一步工作提供有效的幫助；解決時間合理高效運(yùn)用的問題, 日/。即：時間維度：過程維度，其原因正是由于國內(nèi)已形成的幾個主流提供商，需要在OA系統(tǒng)中 日/、聯(lián)系電話、客觀和令人信服的？結(jié)果怎么樣？見哪個醫(yī)生，就必須對如何推廣產(chǎn)品（怎么說，使銷售人員的日常工作行為得到正確的引導(dǎo)本系統(tǒng)按照臨床推廣過程建立有效的計算機(jī)管理系統(tǒng)，這樣才好確定下一步做什么。能隨時了解到所想要知道的數(shù)據(jù)，企業(yè)的知識積累了