商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略一、實(shí)訓(xùn)目的和要求?實(shí)訓(xùn)目的了解商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式、西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)等與報(bào)價(jià)有關(guān)的基本知識(shí)。?實(shí)訓(xùn)要求熟練掌握和運(yùn)用商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)方法、技巧和策略。二、談判情景PET公司與金盤公司的談判已經(jīng)開局，進(jìn)入報(bào)價(jià)階段。PET公司產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為10，000元／噸，市場平均價(jià)格為12，000元／噸，公司制定的保留價(jià)格為11，000元／噸，理想成交價(jià)格為11，400元／噸。本次談判是雙方第一次正式的談判，不會(huì)直接成交。既要給對方談判代表留下美好的印象，使對方感覺到我方的誠意，認(rèn)識(shí)到與我方合作可能給對方帶來的好處，又不能給予太多的讓步。以免給后續(xù)的談判帶來麻煩。此次談判的成敗，直接關(guān)系到PET公司能否成功進(jìn)入海南市場，你作為PET公司的談判代表，你將如何實(shí)施報(bào)價(jià)策略，實(shí)現(xiàn)本次談判的目的。三、操作步驟第一步分析影響價(jià)格的因素。市場行情：目前PET市場行情為12，000元／噸，市場基本供求平衡，但海南省目前尚無PET生產(chǎn)廠家，金盤公司PET產(chǎn)品完全從外地采購，本廠產(chǎn)品質(zhì)量略優(yōu)于同行業(yè)中其他廠家產(chǎn)品。根據(jù)國際石油市場行情和PET生產(chǎn)技術(shù)，PET產(chǎn)品價(jià)格今后走勢為穩(wěn)中有升。利益需求：PET公司本次談判的利益需求為：以質(zhì)量優(yōu)勢，追求打入海南省市場。金盤飲料公司則由于目前的經(jīng)營業(yè)績的下滑，更迫切地追求盈利的最大化，需要盡可能地降低原材料成本。交貨期要求：PET公司最短的交貨期為7天，金盤公司可能會(huì)利用提出交貨期的苛刻要求，迫使PET公司在價(jià)格上讓步。?產(chǎn)品的復(fù)雜程度：PET產(chǎn)品在技術(shù)及工藝上并不復(fù)雜，加上對方是十多年歷史的老廠，使用過很多廠家的PET材料，對各種材料的質(zhì)量應(yīng)該也很了解。對成本估算相對不難，同時(shí)，可以參照的同類產(chǎn)品也較多，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的伸縮性也不大。?產(chǎn)品質(zhì)量：由于PET公司產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)于同行業(yè)其他企業(yè)產(chǎn)品，PET公司產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢，可能使金盤公司在同等價(jià)格的條件下，樂于接受PET公司的產(chǎn)品。?附帶條件和服務(wù)：PET公司可以通過傳授降低材料損耗、提高材料利用率等專有技術(shù)使金盤公司得到更多的成本下降空間。?產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)：PET公司的產(chǎn)品和企業(yè)的良好聲譽(yù)，是寶貴的無形資產(chǎn)，對價(jià)格有重要影響。人們對優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品的價(jià)格，或?qū)β曌u(yù)卓著的企業(yè)的報(bào)價(jià)，往往有信任感。因此，人們寧肯出高價(jià)買名品，也愿意與重合同、守信譽(yù)的企業(yè)打交道。?交易性質(zhì)：本次談判是一次性談定一年的供應(yīng)，屬于大宗交易?銷售時(shí)機(jī)：旺季暢銷，淡季滯銷。暢銷，供不應(yīng)求，則價(jià)格上揚(yáng)；滯銷，供過于求，為減少積壓和加速資金周轉(zhuǎn)，只能削價(jià)促銷。PET材料市場目前屬于供需平衡的狀態(tài)，且由于國際原油價(jià)格的持續(xù)上漲，會(huì)導(dǎo)致PET價(jià)格總體上揚(yáng)。一次性簽訂一年的合同，對于買方來說是較為有利的。?支付方式：金盤公司目前雖然業(yè)績下滑，仍有足夠的支付能力，金盤公司會(huì)提出先貨后款的要求，而PET公司為回避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，不能接受對方先貨后款的要求，為此可能要作出價(jià)格上的讓步。第二步?正確認(rèn)識(shí)和處理本次談判中的價(jià)格關(guān)系。?本次談判的賣方PET公司的目的是通過與金盤公司的合作進(jìn)入海南市場，所以PET公司的主觀價(jià)格不宜過高。?PET公司的談判代表要注意啟發(fā)對方關(guān)注己方產(chǎn)品優(yōu)越的質(zhì)量，關(guān)注PET公司提供的產(chǎn)品之外的技術(shù)服務(wù)可以給金盤公司帶來的好處。誘導(dǎo)金盤公司的談判代表比較相對價(jià)格，為己方爭取主動(dòng)。?PET公司的談判代表應(yīng)試圖說服對方：良好的PET質(zhì)量有助于提升金盤公司的產(chǎn)品質(zhì)量，有助于改善金盤公司產(chǎn)品形象。促使對方由消極價(jià)格向積極價(jià)格轉(zhuǎn)化，為贏得談判奠定基礎(chǔ)。第三步確定價(jià)格談判的合理范圍。根據(jù)談判前期搜集的資料，金盤公司目前的采購價(jià)應(yīng)該在11，800元／噸——11，700元／噸之間。?PET公司的目的是為了進(jìn)入海南市場，為促成交易，成交價(jià)應(yīng)低于金盤公司目前成交價(jià)，同時(shí)，根據(jù)本公司保留價(jià)格11，000元／噸，為了給己方留出更大的談判空間，為此，確定價(jià)格談判的合理范圍應(yīng)該小于1，000元。第四步選擇報(bào)價(jià)策略。?根據(jù)所確定的價(jià)格談判的合理范圍，為顯示合作誠意，PET公司決定減少報(bào)價(jià)中的水分，PET公司選擇以適中的市場平均價(jià)12，000元／噸報(bào)價(jià)，策略性虛報(bào)部分為報(bào)價(jià)的1％（120元）。目的是為了增加說服力，使對方相信己方的合作誠意；同時(shí)，又不失去己方在談判中的有利地位，防止對方在以后的談判中對價(jià)格產(chǎn)生過高的預(yù)期。?PET公司的談判代表經(jīng)過分析認(rèn)為：從目前的談判地位來看，雖然己方希望通過與金盤公司的合作進(jìn)入海南市場，金盤公司更希望通過與PET公司的合作獲得更多的利益，借此緩解金盤公司虧損的局面，因而，PET公司較金盤公司處于相對更為有利的談判地位。為了防止金盤公司先以苛刻的低價(jià)率先報(bào)價(jià)，而使PET公司陷入不利的談判地位，應(yīng)采取先報(bào)價(jià)策略，但為了提高本次談判成功的可能性，要盡可能地說服對方以相對價(jià)格及積極價(jià)格進(jìn)行談判，在談判開始時(shí)不先報(bào)價(jià)，而是先以雄辯的事實(shí)，充分的信息，從不同角度說服對方。讓對方了解使用本公司產(chǎn)品將給對方帶來的利益，使對方對本公司產(chǎn)品優(yōu)越的質(zhì)量及本公司可以提供的降低損耗等方面的專業(yè)技術(shù)充分信任，并產(chǎn)生濃厚的興趣。在對方問到時(shí)，再向?qū)Ψ綀?bào)價(jià)。?PET公司的談判代表們經(jīng)過分析后認(rèn)為，由于PET公司對金盤公司對本次談判的預(yù)期還缺乏了解，與金盤公司的合作是第一次，為了靈活應(yīng)對談判中難以預(yù)料的情況，爭取談判中的主動(dòng)權(quán)，決定采取口頭形式報(bào)價(jià)策略。?PET公司為了增加報(bào)價(jià)的說服力，決定采取對比報(bào)價(jià)策略。PET公司決定在報(bào)價(jià)時(shí)向金盤公司提供目前國內(nèi)幾家主要的PET供應(yīng)商，包括金盤公司目前的供應(yīng)商的有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量和市場平均報(bào)價(jià)的詳細(xì)資料，以證明本公司產(chǎn)品在質(zhì)量和相對價(jià)格方面的優(yōu)越性，增加本公司報(bào)價(jià)的說服力。四、相關(guān)知識(shí)?價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系價(jià)格談判除應(yīng)了解影響價(jià)格的諸多因素，還要善于正確認(rèn)識(shí)和處理各種價(jià)格關(guān)系。主觀價(jià)格與客觀價(jià)格價(jià)格談判中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價(jià)格越低越好；似乎這樣才占了便宜。其實(shí)，這種主觀價(jià)格，往往是買者的一廂情愿，談判中雙方應(yīng)該追求的是貨真價(jià)實(shí)。因?yàn)?，如果真的“物美”，勢必“價(jià)高”，否則，賣者就要虧本，連簡單再生產(chǎn)也無法維持。通常情況下，“物美價(jià)廉”是沒有的，或者是少有的。現(xiàn)實(shí)交易的結(jié)果往往是：作為買方，一味追求“物美價(jià)廉”，必然要與賣方的“物美價(jià)高”發(fā)生沖突，于是賣方就可能為迎合買方的“價(jià)廉”心理，偷梁換柱，暗地里偷工減料或以次充好，把“物美”變成了與“價(jià)廉”對應(yīng)的“物劣”。這種“物劣價(jià)廉”的粉墨登場，正是價(jià)值規(guī)律作用。與主觀價(jià)格相對立的是客觀價(jià)格，也就是能夠客觀反映商品價(jià)值的價(jià)格。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的條件下，價(jià)值規(guī)律是不能違背的，商品交易的正常規(guī)則應(yīng)當(dāng)是：遵循客觀價(jià)格，恪守貨真價(jià)實(shí)。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)公平交易和互惠互利。絕對價(jià)格與相對價(jià)格我們把反映商品價(jià)值的價(jià)格稱為絕對價(jià)格；把反映商品使用價(jià)值的價(jià)格稱為相對價(jià)格。商務(wù)談判中，人們往往比較強(qiáng)調(diào)反映商品價(jià)值的絕對價(jià)格，忽視反映商品使用價(jià)值的相對價(jià)格。其實(shí)，商品的價(jià)格，既要反映價(jià)值，又要反映供求關(guān)系。而反映使用價(jià)值的相對價(jià)格，實(shí)質(zhì)上反映著一種對有用性的需求。因此，相對價(jià)格在談判中應(yīng)當(dāng)受到重視。在價(jià)格談判中，作為賣方，應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來的實(shí)際利益，從而把買方的注意力吸引到相對價(jià)格上來，這容易使談判取得成功；而作為買方，在盡量爭取降低絕對價(jià)格的同時(shí)，也要善于運(yùn)用相對價(jià)格的原理，通過談判設(shè)法增加一系列附帶條件，來增加自己一方的實(shí)際利益。消極價(jià)格與積極價(jià)格日常生活中可以發(fā)現(xiàn)，一位老教授不肯花30元買件新襯衣，但愿意花50元買兩本書；一位年輕人不肯花50元買兩本書，但請朋友吃飯花了100元卻不以為然。這兩個(gè)例子中，前面的“不肯”，說明對價(jià)格的反應(yīng)及行為消極，屬于消極價(jià)格；而后面的“愿意”，表明對價(jià)格的反應(yīng)及行為積極，便是積極價(jià)格。運(yùn)用積極價(jià)格進(jìn)行商務(wù)談判，是一種十分有效的談判技巧。談判中常常會(huì)有這種情形，如果對方迫切需要某種貨物，他就會(huì)把價(jià)格因素放在次要地位，而著重考慮交貨期、數(shù)量、品質(zhì)等。因此，商務(wù)談判中盡管價(jià)格是核心，但絕不能只盯住價(jià)格，就價(jià)格談價(jià)格。要善于針對對方的利益需求，開展消極價(jià)格向積極價(jià)格的轉(zhuǎn)化工作，從而贏得談判的成功。固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格價(jià)格談判，多數(shù)是按照固定價(jià)格計(jì)算的。但并不是所有的價(jià)格談判都應(yīng)當(dāng)采用固定價(jià)格，尤其是大型項(xiàng)目的價(jià)格確定采用固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格相結(jié)合的方式很有必要。大型項(xiàng)目工程的工期一般短則一二年，長則五六年甚至十年以上，有些原材料、設(shè)備到工程接近尾聲才需要用，如果在項(xiàng)目談判時(shí)就預(yù)先確定所有價(jià)格，顯然是不合理的。采用浮動(dòng)價(jià)格，其涉及的有關(guān)參數(shù)，不是任意的，而多由有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)確定，因而，可以成為談判各方都能接受的客觀依據(jù)。這樣，雖不能完全避免某些風(fēng)險(xiǎn)因素，但比單純采用固定價(jià)格公平、合理得多。就浮動(dòng)價(jià)格進(jìn)行談判，主要是討論有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)及有關(guān)公式的選用。綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格商務(wù)談判中，特別是綜合*易的談判，雙方往往比較注重綜合價(jià)格，即進(jìn)行整體性的討價(jià)還價(jià)，有時(shí)會(huì)常常出現(xiàn)互不相讓的僵局，甚至導(dǎo)致談判失敗。其實(shí)，此時(shí)可以改變一下談判方式：將整個(gè)交易進(jìn)行分解，對各單項(xiàng)交易進(jìn)行逐一分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行單項(xiàng)價(jià)格的磋商。這樣，不僅可以通過對某些單項(xiàng)交易的調(diào)整，使綜合交易更符合實(shí)際需要，而且可以通過單項(xiàng)價(jià)格的進(jìn)一步磋商，達(dá)到綜合價(jià)格的合理化。?主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格價(jià)格談判，不僅要考慮主要商品的價(jià)格，還要考慮其配件等輔助商品的價(jià)格。許多廠商的定價(jià)策略采用組合訂價(jià)，對主要商品定價(jià)低，但對輔助商品卻定價(jià)高，并由此增加盈利。例如，某些車輛，新車價(jià)格相對較低，但零部件的價(jià)格卻較高。使用這種車輛，幾年之后當(dāng)維修和更換配件時(shí)，就要支付昂貴的費(fèi)用。?報(bào)價(jià)必須遵循的原則賣方買方的開盤價(jià)對方賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。首先，若我們?yōu)橘u方，開盤價(jià)為我方的要價(jià)確定了一個(gè)最高限度。一般來講，除特殊情況外，開盤價(jià)一經(jīng)報(bào)出，就不能再提高了。最終雙方成交的價(jià)格肯定是在此開盤價(jià)格以下。若我們?yōu)橘I方，開盤價(jià)為我方的要價(jià)確定了一個(gè)最低限度。一般來講，沒有特殊情況，開盤價(jià)也是不能再降低的，最終雙方成交的價(jià)格肯定在此開盤價(jià)格之上。其次，從人們的觀念上來看，“一分錢、一分貨”是多數(shù)人信奉的觀點(diǎn)。因此，開盤價(jià)較高，會(huì)影響對方對我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評價(jià)。再次，開盤價(jià)較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時(shí)機(jī)。第四，開盤價(jià)的高低往往對最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響，即開盤價(jià)高，最終成交價(jià)的水平也就比較高，開盤價(jià)低，最終成交價(jià)的水平也相應(yīng)地比較低。?開盤價(jià)必須合情合理開盤價(jià)要報(bào)得高一些，但絕不是指要漫天要價(jià)。恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，能夠講得通。如果報(bào)價(jià)過高，又講不出道理，對方必然會(huì)認(rèn)為你缺少誠意，或者被逼無奈而中止談判；或者相對地“漫天要價(jià)”；或者提出質(zhì)疑，而我們又無法解釋，其結(jié)果只好是被迫無條件地讓步。在這種情況下，有時(shí)即使你已將交易條件降低到較公平合理的水平上，對方仍會(huì)認(rèn)為尚有“水分”可擠，因而還是窮追不舍?？梢?，開盤價(jià)脫離現(xiàn)實(shí)，便會(huì)自找麻煩。報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。開盤價(jià)的報(bào)出要堅(jiān)定、果斷，這樣能夠給對方留下我方是認(rèn)真而誠實(shí)的好印象。任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會(huì)導(dǎo)致對方的不良感受，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。開盤報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。報(bào)價(jià)時(shí)不要對本方所報(bào)價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，因?yàn)閷Ψ讲还芪曳綀?bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。如是在對方還沒有提出問題之前，便主動(dòng)加以說明，會(huì)提醒對方意識(shí)到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此，有時(shí)過多地說明和解釋，會(huì)使對方從中找出破綻或突破口，猛烈地反擊，甚至?xí)刮覀兪蛛y堪，無法收場。?合理的報(bào)價(jià)范圍商務(wù)談判中的價(jià)格談判，盡管影響價(jià)格的因素很多，盡管各種價(jià)格關(guān)系的運(yùn)用為談判者提供了余地，但是，價(jià)格談判畢竟有它的限度，既有它的合理范圍。假設(shè)談判為買賣雙方，我們用圖予以說明。圖4-1-1合理的報(bào)價(jià)范圍在上圖中，S為賣方的最低售價(jià)，這是賣方在談判中的保留價(jià)格或臨界點(diǎn)，賣方出售其商品，受其成本和其他因素的影響，有一個(gè)最低的價(jià)格下限。當(dāng)然，作為賣方，售價(jià)越高越好，不過，這會(huì)受到買方最高買價(jià)的限制。圖中，B為買方的最高買價(jià)，這是買方在談判中的保留價(jià)格或臨界點(diǎn)。買方購買賣方的商品，受其價(jià)值和其他因素的影響，不可能多高的價(jià)格都購買，不可能沒有一個(gè)最高的上限。當(dāng)然，作為買方，總希望買價(jià)越低越好，而這又會(huì)受到賣方最低售價(jià)的限制。在圖中有一個(gè)前提：B>S，即買方的最高買價(jià)必須高于賣方的最低售價(jià)，只有在這種情況下，價(jià)格談判才有可能進(jìn)行。否則，如果BS的條件下，我們把S-B這兩個(gè)臨界點(diǎn)所形成的區(qū)間，稱為價(jià)格談判的合理范圍。這是交易雙方價(jià)格談判策略運(yùn)用的客觀依據(jù)和基礎(chǔ)。在價(jià)格談判中，雙方的保留價(jià)格是不會(huì)向?qū)Ψ叫娴模灰纂p方只能根據(jù)各種因素和信息，自行確定自己的價(jià)格臨界點(diǎn)S或B，同時(shí)估算對方的價(jià)格臨界點(diǎn)B或S。而價(jià)格談判的依據(jù)，只能是雙方的初始報(bào)價(jià)。一般來說，賣方的初始報(bào)價(jià)總是較高，不但肯定要高于其最低售價(jià)，往往也高于買方的最高買價(jià)；同樣，買方的初始報(bào)價(jià)總是較低，不但肯定會(huì)低于其最高買價(jià)，往往也低于賣方的最低售價(jià)。于是，交易雙方相繼報(bào)出初始價(jià)格即提出開盤價(jià)格后，便在此基礎(chǔ)上展開了價(jià)格談判的討價(jià)還價(jià)。圖中，S’表示賣方的初始報(bào)價(jià)，B’表示買方的初始，B’-S’區(qū)間我們稱為價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍。在圖中，P表示買賣雙方達(dá)成協(xié)議的成交價(jià)格。由于P處在S-B區(qū)間，亦即SB,賣方或買方就不會(huì)接受，并會(huì)退出談判。因此，交易雙方能夠達(dá)成協(xié)議的成交價(jià)格，必須處在價(jià)格談判的合理范圍之內(nèi)。交易雙方共同接受的成交價(jià)格，盡管必須處在價(jià)格談判的合理范圍，但這并不意味著雙方的利益分割是均等的，成交價(jià)格P往往不會(huì)在S-B區(qū)間的中點(diǎn)上，我們把這種情況稱為價(jià)格談判中盈余分割的非對稱性。造成這種非對稱性因素是很多的，其中主要有：雙方需求的不同，雙方地位和實(shí)力的不同，尤其是雙方價(jià)格談判策略運(yùn)用的不同等。所有影響因素將導(dǎo)致雙方在價(jià)格談判中讓步的不平衡性，從而最終形成談判中盈余分割的非對稱性。現(xiàn)實(shí)表明，價(jià)格談判的合理范圍，不僅是交易雙方價(jià)格談判的策略依據(jù)，而且也是談判藝術(shù)的舞臺(tái)。?報(bào)價(jià)的形式?書面報(bào)價(jià)書面報(bào)價(jià)通常是指談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達(dá)清楚，使對方有時(shí)間針對報(bào)價(jià)作充分的準(zhǔn)備，使談判進(jìn)程更為緊湊。但書面形式在客觀上易成為該企業(yè)承擔(dān)責(zé)任的記錄，限制了企業(yè)在談判后期的讓步和變化。況且文字形式缺少口頭表達(dá)的“熱情”，在翻譯成另外一種文字時(shí)，精細(xì)的內(nèi)容不易翻譯。因此，對實(shí)力強(qiáng)大的談判者，書面報(bào)價(jià)是有利的；雙方實(shí)力相當(dāng)時(shí)，也可使用書面報(bào)價(jià)；對實(shí)力較弱的對手則不宜采用書面報(bào)價(jià)。?口頭報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性，談判者可以根據(jù)談判的進(jìn)程，來調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承擔(dān)義務(wù)，沒有義務(wù)約束感。但一些復(fù)雜的要求，如統(tǒng)計(jì)數(shù)字、計(jì)劃圖表等，難以用口頭闡述清楚。另外，如果對方事先對情況一無所知，他可能一開始并不急于展開談判，直到他了解了基本情況才進(jìn)行談判，從而影響談判進(jìn)度。?報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)也是一個(gè)策略性很強(qiáng)的問題。有時(shí)，賣方的報(bào)價(jià)比較合理，但并沒有使買方產(chǎn)生交易欲望，原因往往是此時(shí)買方正在關(guān)注商品的使用價(jià)值。所以，價(jià)格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對方充分了解商品的使用價(jià)值和為對方帶來的實(shí)際利益，待對方對此發(fā)生興趣后再來談價(jià)格問題。經(jīng)驗(yàn)表明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說明對方已對商品產(chǎn)生了交易欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成。有時(shí)，在談判開始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮儐杻r(jià)格，這時(shí)最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽而不聞。因?yàn)榇藭r(shí)對方對商品或項(xiàng)目尚缺乏真正的興趣，過早報(bào)價(jià)會(huì)徒增談判的阻力。應(yīng)當(dāng)首先談該商品或項(xiàng)目能為交易者帶來的好處和利益，待對方的交易欲望已被調(diào)動(dòng)起來再報(bào)價(jià)。當(dāng)然，對方堅(jiān)持即時(shí)報(bào)價(jià)，也不能故意拖延，否則，就會(huì)使對方感到不尊重甚至反感，此時(shí)應(yīng)善于采取建設(shè)性的態(tài)度，把價(jià)格同對方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來。?先報(bào)價(jià)的利與弊先報(bào)價(jià)的有利之處在于：一方面，先報(bào)價(jià)對談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架和基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。比如，賣方報(bào)價(jià)某種計(jì)算機(jī)每臺(tái)FOB1000美元，那么經(jīng)過雙方磋商之后，最終成交價(jià)格一定不會(huì)超過1000美元這個(gè)界線的。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對方的原有部署，甚至動(dòng)搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報(bào)價(jià)FOB某貨物1000美元一噸，而買方心里卻只能承受400美元一噸，這與賣方報(bào)價(jià)相差甚遠(yuǎn)，即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議，因此，只好改變原來部署，要么提價(jià)，要么告吹?？傊?，先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判中都會(huì)持續(xù)地起作用，因此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響要大得多。先報(bào)價(jià)的弊端在于：一方面：對方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可以對他們原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于我方的先報(bào)價(jià)，對方對我方的交易條件的起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。正如上邊所舉例子，賣方報(bào)價(jià)每臺(tái)計(jì)算機(jī)F0B1000美元，而買方原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)可能為1100美元一臺(tái)。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價(jià)以后，買方馬上就會(huì)修改其原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件，于是其報(bào)價(jià)肯定會(huì)低于1000美元。那么對于買方來講，后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得100美元的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使我方的按照他們的路子談下去。其最常用的做法是：采取一切手段，集中力量攻擊我方的報(bào)價(jià)，逼迫我方一步一步地降價(jià)，而并不透露他們究竟肯出多高的報(bào)價(jià)。?何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊一般來講，我們要通過分析雙方談判力的對比情況來決定何時(shí)先報(bào)價(jià)。如果己方的談判力強(qiáng)于對方，或者與對方相比，在談判中處于相對有利的地位，那么己方先報(bào)價(jià)就是有利的。尤其是當(dāng)對方對交易的行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)的利益更大。因?yàn)檫@樣可為談判先劃定一個(gè)基準(zhǔn)線，同時(shí)，由于本方了解行情，還會(huì)適當(dāng)掌握成交的條件，對己方無疑是利大于弊。如果通過調(diào)查研究，估計(jì)到雙方的談判力相當(dāng)，談判過程中一定會(huì)競爭得十分激烈，那么，同樣應(yīng)該先報(bào)價(jià)，以便爭取更大的影響。如果己方談判力明顯弱于對方，特別是缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，應(yīng)該讓對方先報(bào)價(jià)，因?yàn)檫@樣做可以通過對方的報(bào)價(jià)來觀察對方，同時(shí)也可以擴(kuò)大自己的思路和視野，然后再確定應(yīng)對己方的報(bào)價(jià)作哪些相應(yīng)的調(diào)整。以上僅就一般情況而言，何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊。有些國際及國內(nèi)業(yè)務(wù)的談判，誰先報(bào)價(jià)幾乎已有慣例可以遵循。比如貨物買賣業(yè)務(wù)的談判，多半是由賣方首先報(bào)價(jià)，然后買方還價(jià)，經(jīng)過幾輪磋商后再告成交。相反，由買方先出價(jià)的情況幾乎不存在的。?報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有任何可以商量的余地。而“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的語言在報(bào)價(jià)時(shí)的使用，都是不適宜的，因?yàn)檫@會(huì)使對方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。另外，如果買方以第三方的出價(jià)低為由脅迫時(shí)，你應(yīng)明確告訴他：“一分價(jià)錢，一分貨”，并對第三方的低價(jià)毫不介意。只有在對方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖，為表明至誠相待，才可在價(jià)格上開始讓步。?報(bào)價(jià)差別策略同一商品，因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等方面的不同，會(huì)形成不同的購銷價(jià)格。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣；對新客戶，有時(shí)為開拓新市場，亦可給予適當(dāng)讓價(jià)；對某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略；對方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降；旺季較淡季，價(jià)格自然較高；交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià)；支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。?報(bào)價(jià)對比策略價(jià)格談判中，使用報(bào)價(jià)對比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本企業(yè)商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本企業(yè)商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本企業(yè)商品的價(jià)格與競爭者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。報(bào)價(jià)分割策略這種報(bào)價(jià)策略，主要是為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。