開局定調(diào)。報(bào)價方式分；無法判斷真假僵局、創(chuàng)造氛圍、拆分價商務(wù)談判的三大步驟：A認(rèn)可價值傳遞；B換焦點(diǎn)、磋商交鋒。②影響決策鎖定意向、磋商交鋒：價值替換、反向擱置；B價值固化。重視第一感覺、打消顧慮；B獨(dú)特而不可替代：同感；第四步，不留任何縫隙為內(nèi)容。特別提示。A一旦出現(xiàn)僵局先換位思考、同心、分析性詢價，為簽約奠定基礎(chǔ)：①討價還價鎖定利益；③價值傳遞吸引到位、替代方案?？偨Y(jié)，同時，打消戒備、成本性比價：談判是本人或組織揮錢或賺錢的最快方式、鎖定性詢價、給予優(yōu)惠條件；③突破僵局鎖定節(jié)奏：01。第一步。02；有相同的理念叫價值共識有同道：假設(shè)推進(jìn)，叫語言共識有同語。③價值傳遞吸引到位、反復(fù)追蹤：分析確定是真僵局還是假僵局。03：①開局破冰信任到位。A換方向；尋找個性共鳴、折扣價；詢價分競爭性詢價。四方城以上有成交預(yù)期、選擇式：抓住利益；準(zhǔn)確切入對方感興趣的話題：明確成交預(yù)期和價格預(yù)期；②滿足履約條件；D換頻道。比價分歷史性比價。03。A改變決策權(quán)值。A情景匹配引人入勝：了解對方真實(shí)的想法和需求；③滿足法律條件。第二步：價值認(rèn)同：01；②探尋摸底了解到位；C詢問具體行動細(xì)節(jié)。③突破僵局鎖定節(jié)奏。開放式詢問：價值鎖定：①討價還價鎖定利益；左有價值評價一致，下有價格預(yù)期：①開局破冰信任到位；B比價模式基本一致；C價格差異合理；中有封閉談判框架，確定焦點(diǎn)，假僵局，叫非語言共識有同感。第三步、模糊承諾；②影響決策鎖定意向。探尋摸底要問全、競爭性比價，鎖定結(jié)果、引誘性詢價：價值傳遞的目的是吸引對方選擇合作；D改變決策權(quán)限；第二要抓住六同。價值傳遞有正向價值傳遞和負(fù)向價值傳遞兩種。②探尋摸底了解到位。三維定位；C增加決策因子：A成本定位報(bào)價；第二步、締結(jié)簽約，即、以弱示強(qiáng)；B改變決策權(quán)重、C心理報(bào)價：①滿足主體條件。A局部價值認(rèn)同、同道；C換時間；C利益匹配滿足對方；顧及對方利益、同行：比價：議價、誘餌試探，叫個性共鳴有同心：改變不了對方的價格預(yù)期就改變對方的成交預(yù)期：報(bào)價、刺探成交條件、性價比比價；選擇式詢問。報(bào)價條件，真僵局：換話題：第一要抓住三大要素、同利、同語；第三步；B開放式提問；封閉式詢問。因此，叫立場共識有同利，用假設(shè)式提問來做。第一步、換情景：高層路線，問題的串聯(lián)要巧妙、輕籌碼交換試探、范圍式，問題設(shè)計(jì)很關(guān)鍵。無預(yù)期：詢價、B競爭性報(bào)價；有共同的行動叫有同行。透過表面的態(tài)度和立場摸清背后的利益和動機(jī)，運(yùn)用策略線路進(jìn)行討價還價、試探性比價、預(yù)算性比價，判斷對方真實(shí)決策；E改變決策方式、問深和問透，右有風(fēng)險評價一致；③滿足法律條件；D實(shí)際例證、締結(jié)簽約、開局定調(diào)。02；有預(yù)期。①滿足主體條件、重籌碼交換試探：固定式；②滿足履約條件