正文： ——談判，是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。商務(wù)談判也是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力 美菱公司商業(yè)談判策劃書 一 談判主題 解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進 二 準(zhǔn)備階段 包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點等目的。 談判團隊人員組成 主談：公司談判全權(quán)代表； 決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題。 1、尋求法律支持 其中的核心問題也就是對FD是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過FD疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過詳細找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。 2、知己知彼 1） 對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。 經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。 因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。 2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。 3）與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排 三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析 1我方核心利益： 1維護企業(yè)聲譽 2保持雙方長期合作關(guān)系 3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失 2 對方利益： 1：維護雙方長期合作關(guān)系； 2：要求我方盡早交貨； 3：要求我方賠償，彌補其損失。 3我方優(yōu)劣勢分析： 我方優(yōu)勢： 1該布料市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)， 2 對方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售 3 該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解 我方劣勢： 1 未按照合同約定按時交貨 2 對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利 3 我方無法承擔(dān)企業(yè)名譽受損的損失 四 談判目標(biāo)： 戰(zhàn)略目標(biāo)： 以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關(guān)系 原因分析： 1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展 2對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作 3我方因盡量避免加重?fù)p失， 最高目標(biāo)： 1用合理方式避免賠款 2保持其他合作約定 底線： 1維護企業(yè)聲譽 2適量賠款 3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限 4維護長期合作 五 具體談判程序及策略： （一） 開局陳述： 根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中 方案一： 平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調(diào)非典帶來雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的 方案二： 強硬開局：強調(diào)此次事件為不可抗力，強調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏 （二）中期談判： 雙方進行報價： 提出由對方首先進行報價，針對對方報價 我方報價： 1 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受 2 對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠 報價理由： 1.停工為不可抗力 2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失 3.對于雙方合作關(guān)系的重視 根據(jù)對方報價提出問題， 如：1質(zhì)疑對方所報的賠償金額的合理性 2對對方對我方指責(zé)進行回應(yīng) 兩大問題： 不可抗力，盡力生產(chǎn) 先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧；后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌 （三）磋商階段： 我方對賠償金額的基本原則： 1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步 2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足 3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步 4. 對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步 我方遵循的談判方式 互惠式讓步： 我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償 1當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代 2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決 一，針對對方提出的賠償金額進行磋商 方案一：當(dāng)對方讓價為漸進式 基本態(tài)度：友好，耐心 具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)本次爭端并無重大過錯，于理無虧 并且及時恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉 方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大 基本態(tài)度：冷靜，沉著 具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。 基本態(tài)度：堅決 具體應(yīng)對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求 二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商 我方認(rèn)為： 1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進行公證。 2 我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。 3 依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失 三 輔助性條款商榷階段 經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。 如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。 在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。 四 成交階段 在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此 ? 我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。 ? 不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠 ? 注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。 六 應(yīng)急預(yù)案 如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。 如果在談判中對方堅稱FD疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒有可比性。 如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。 如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。 如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當(dāng)讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。參考資料：國際商務(wù)談判策略