商務(wù)談判的說(shuō)服技巧 說(shuō)服即設(shè)法使他人改變初衷，心悅誠(chéng)服地接受你的意見(jiàn)，這是一項(xiàng)非常重要的技巧，在談判活動(dòng)中起的作用很大，同時(shí)它也是一項(xiàng)較難掌握的技巧，其技巧性很強(qiáng)。 說(shuō)服技巧的基本原則是： 1. 在說(shuō)服談判對(duì)手時(shí)，談判人員應(yīng)注意不要只談自己的理由，要給對(duì)方留有發(fā)表意見(jiàn)的時(shí)機(jī)； 2.在研究對(duì)方的心理及需求特點(diǎn)時(shí)，要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)、期望一致的方面； 3.要態(tài)度誠(chéng)懇，平等相待，消除對(duì)方的戒心和成見(jiàn)； 4.不要操之過(guò)急，急于求成； 5.要先談好的信息和有利的情況，再談壞的消息和不利的情況，對(duì)于有利的信息要多次重復(fù)； 6.說(shuō)話用語(yǔ)要樸實(shí)親切，富有感染力，不要過(guò)多地講大道理； 7. 強(qiáng)調(diào)互相合作，互惠互利的可能性、現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上，接受你的意見(jiàn)和建議。 談判是借助于談判者雙方之間的信息交流來(lái)完成的。而談判中的信息傳遞與接受則需要通過(guò)談判者之間的聽(tīng)、問(wèn)、答、敘及說(shuō)服等方法來(lái)完成。下面就談判中說(shuō)服的技巧與大家共享。 談判中能否說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。談判中的說(shuō)服，就是綜合運(yùn)用聽(tīng)、問(wèn)、敘等各種技巧，改變對(duì)方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意見(jiàn)。在談判之前，談判的雙方都有設(shè)法說(shuō)服對(duì)方的意圖，然而誰(shuí)能說(shuō)服誰(shuí)，或者彼此都沒(méi)有被說(shuō)服，或者相互說(shuō)服，達(dá)成一種折衷意見(jiàn)，這三種結(jié)局往往是談判者無(wú)法預(yù)言的。談判者只有進(jìn)入談判過(guò)程，才能一較高低，得出結(jié)果。因此，說(shuō)服是談判過(guò)程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。在談判中，說(shuō)服工作常常貫穿于始終。那么在談判過(guò)程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說(shuō)服對(duì)方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面不論述這一問(wèn)題。 （一） 創(chuàng)造說(shuō)服對(duì)方的條件 1、要說(shuō)服對(duì)方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對(duì)方的人際關(guān)系。當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受說(shuō)服之前，他會(huì)先衡量說(shuō)服者與他熟悉的程度與親善的程度，實(shí)際上就是對(duì)你的信任度。對(duì)方在情緒上如果與你是對(duì)立的，則不可能接受你的勸說(shuō)。 2、在進(jìn)行說(shuō)服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ街v你之所以選擇他為說(shuō)服對(duì)象的理由，使對(duì)方重視與你交談的機(jī)會(huì)。 3、把握說(shuō)服的時(shí)機(jī)。在對(duì)方情緒激動(dòng)或不穩(wěn)定時(shí)，在對(duì)方喜歡或敬重的人在場(chǎng)時(shí)，在對(duì)方的思維方式極端定勢(shì)時(shí)，暫時(shí)不要進(jìn)行說(shuō)服。這時(shí)你首先應(yīng)當(dāng)設(shè)法安定對(duì)方的情緒，避免讓對(duì)方失面子。用事實(shí)先適當(dāng)?shù)亟逃?xùn)他一番，然后才可進(jìn)行說(shuō)服。 （二） 說(shuō)服的一般技巧 1、努力尋求雙方的共同點(diǎn)。談判者要說(shuō)服對(duì)方，應(yīng)努力尋求并強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場(chǎng)一致的地方，這樣可以贏得對(duì)方的信任，消除對(duì)方的對(duì)抗情緒，用雙方立場(chǎng)的一致性為跳板，因勢(shì)利導(dǎo)地解開(kāi)對(duì)方思想的紐結(jié)，說(shuō)服才能奏效。 2、強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。說(shuō)服工作要立足于強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性，淡化相互間的矛盾性，這樣對(duì)方就較容易接受你的觀點(diǎn)。 3、要誠(chéng)摯地向?qū)Ψ秸f(shuō)明，如果接受了你的意見(jiàn)將會(huì)有什么利弊得失。既要講明接受你的意見(jiàn)后對(duì)方將會(huì)得到什么樣的益處，己方將會(huì)得到什么樣的益處，也要講明接受你的意見(jiàn)后，對(duì)方的損失是什么，己方的損失是什么，己方的損失有哪些。這樣做的好處有兩個(gè)：一方面使人感覺(jué)到你的客觀、符合情理；另一方面當(dāng)對(duì)方接受你的意見(jiàn)后，如果出現(xiàn)了惡劣的情況，你也可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕忉尅?4、說(shuō)服要耐心。說(shuō)服必須耐心細(xì)致，不厭其煩地動(dòng)之以情，曉之以理，把接受你的意見(jiàn)的好處和不接受你的意見(jiàn)的害處講深、講透。不怕挫折，一直堅(jiān)持到對(duì)方能夠聽(tīng)取你的意見(jiàn)為止。在談判實(shí)踐中常遇到對(duì)方的工作已經(jīng)做通，但對(duì)方基于面子或其它原因，一時(shí)還下不了臺(tái)。這時(shí)談判者不能心急，要給對(duì)方一定的時(shí)間，直到瓜熟蒂落。 5、說(shuō)服要由淺入深，從易到難。談判中的說(shuō)服，是一種思想工作，因此也應(yīng)遵照循序漸進(jìn)的方針。開(kāi)始時(shí)，要避開(kāi)重要的問(wèn)題，行進(jìn)行那些容易說(shuō)服的問(wèn)題，打開(kāi)缺口，逐步擴(kuò)展。一時(shí)難以解決的問(wèn)題可以暫時(shí)拋開(kāi)，等待適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再行說(shuō)服。 6、不可用脅迫或欺詐的方法說(shuō)服。說(shuō)服不是壓服，也不是騙服，成功的說(shuō)服必須要體現(xiàn)雙方的真實(shí)意見(jiàn)。采用脅迫或欺詐的方法使對(duì)方接受意見(jiàn)，會(huì)給談判埋下危機(jī)。 以上說(shuō)服技巧都是從談判者的行為心理角度提出的。事實(shí)上，說(shuō)服工作的關(guān)鍵是抓住對(duì)方心理。美國(guó)總統(tǒng)林肯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“這是一句古老而顛撲不破的處世真理：‘一滴蜂蜜比一加侖的膽汁能招引更多蒼蠅。那樣，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一條平坦大道，通往他的理性